“최고의 ‘장사꾼’이 되기 위해서는 고객의 관점에서 생각하고, 그의 속마음을 읽어 물건이 아닌 진심을 판매하는 것이 가장 중요합니다.”

광주매일신문 주최로 지난 30일 서구 홀리데이인 광주호텔에서 열린 제4기 창조클럽아카데미 제8강에서 문달주 서울과학종합대학원 교수는 ‘세계 최고의 장사꾼으로부터 배우는 세일즈의 비밀’이란 주제로 강의를 펼쳤다.

그는 “세일즈의 정의는 상대를 설득해 내가 필요한 것을 얻어내는 행위”라며 “기업에서 가장 중요하게 생각하는 것은 이윤창출의 극대화지만 결국 세일즈는 사람을 상대하는 것이기 때문에 상대방의 마음을 읽어낼 줄 알아야 성공할 수 있다”고 말했다.

문 교수는 세계 최고의 장사꾼 5인의 ‘특별한 비밀’을 소개하며 “세일즈의 비법은 대단한 노하우나 테크닉이 아니라 남다른 마음가짐, 신념, 사고방식, 철학을 중심으로 한결같이 실천하는 것이 공통적인 성공의 비결이다”고 강조했다.

그는 “미국 시보레 자동차사의 세일즈를 했던 ‘조 지라드’는 절대로 차를 팔려고 애쓰지 않았고, 한사람 한사람에게 최고의 서비스를 하기 위해 노력했다”며 “최고의 장사꾼은 믿음과 확신을 판매한다. 고객에게 왜 자신을 믿어야하는지를 보여준 다음 자연스럽게 물건을 살 수 있게끔 만드는 것이 비법”이라며 고객을 장기적 관점에서 육성해야함을 설명했다.

또 문 교수는 일본 요식업계의 전설이자 책 ‘장사의 신’의 저자인 우노 다카시의 성공비법에 대해 “우노 다카시는 고객의 입장에서 공감하며 내면에 숨어있는 욕구를 찾아 즐거움을 선물하기 위해 늘 ‘경청’하는 자세로 고객을 대했다”며 “고객은 나의 지갑을 보는 세일즈맨이 아닌 나를 먼저 생각해주길 바란다. 숫자 위주의 실적중심이 아닌 고객중심의 세일즈가 중요하다”고 말했다.

문 교수는 “30년 동안 세계 생명보험판매원 중 상위 5%의 매출을 유지 했던 보험왕 ‘토니 고든’의 성공비법은 제품이 주는 가치에 집중해 스토리텔링을 진행한 점”이라며 “고디바 초콜릿과 일본 화장품사 SKⅡ의 에센스가 성공한 요인은 각각 ‘순수하고 귀족적인 초콜릿’, ‘젊음을 선사하는 에센스’라는 스토리로 의미와 가치를 부여한 결과”라고 설명했다.

또 그는 “장애를 가지고 있으면서도 판매왕이 될 수 있었던 왓킨스사 방문판매원 ‘빌 포터’, 보험업계의 전설이 될 수 있었던 ‘엘머 레터만’ 모두 고객의 거절을 적극적으로 받아들여 고객이 생각하는 기대 이상의 가치를 제공하고자 노력했다. 결국 거절하는 순간부터 판매가 시작되도록 이끄는 ‘긍정적 마인드’는 새로운 가치를 창출한다”고 강조했다.

끝으로 문 교수는 “세일즈는 고객에게 어떻게 접근하고 숨은 욕구를 찾아내 새로운 제안과 대응으로 물건을 판매하되 어떤 태도를 가져야하는지에 따라 달라진다”며 “CEO 스스로가 열정과 책임감으로 하나하나 실천하다보면 꿈에 다가가 있을 것”이라고 덧붙였다.

/오승지 기자 ohssjj@kjdaily.com